带货网红只是辛巴暂时的一个“外壳”，他真正要做的事情，远远不是那些数字可以体现的。
【亿邦动力讯】快手直播带货王辛巴，用一种极接地气的个人风格打破了大家对带货主播的认知。
他会在直播过程中明确告诉他的“家人们”，自己的团队即将转型资本路线，需要冲销售额。“我就是要磕，全都贴地皮儿的价格，你们尽情捡便宜就行了！”
他会在忙得不可开交的双11直播间里，拿起摄像机绕场一圈，给所有粉丝介绍：“来看看，我们付出了多少，屋里一共有多少人在服务这个直播间。”
他会在每个粉丝增长或创造奇迹销量的节点，带着直播间的小伙伴起身鞠躬。“辛巴今天所有的荣誉都是你们给的，在这感谢大家，鞠上一躬。”
就是这样一个在粉丝眼中足够“仗义”、“实诚”的辛巴，在2019年完成了全年直播带货GMV133亿的成绩。而在2020年，他又为整个团队定下了1000亿的目标。
从四年前的一个县城卖货主播，到如今快手粉丝数3713万的带货王者，辛巴凭借的是什么？从一个单打独斗的超级头部网红，到收徒为师旗下拥有多个头部主播的企业负责人，辛巴角色的变换又是因为什么？
在跟辛巴进行过一次深度对话后，亿邦动力终于找到了答案：网红只是一个暂时的“外壳”，抓住这个时代的人性，发现零售市场的症结，敢于重新制定行业规则的他，真正要做的事情，远远不是那些数字可以体现的。
【有商业思维的网红】
亿邦动力：从走上直播带货，到建立起今天的“辛有志严选”，你的创业思路是什么样的？
辛巴：我原本是做供应链的，给平台供货，后面无意间走上了网络主播这条路。但最初我就明确了自己的定位，一直在思考怎样才能成为一个好的“带货主播”。当时，一个出身县城的主播，有200多万粉丝已经不少了，于是我就把手里的进口和生活用品相关的供应链都放到了直播里，接近批发价地卖货，让粉丝真正能拿到实惠。
一次直播成了我思考商业模式的转折点。那次我直播卖自己的品牌“棉密码”，卖了十几万，我忽然意识到，其实一场直播能卖几百万甚至更多，局限销售额的只是供应链，于是我就开始更深度地挖掘供应链。
时间到了3个月前，我发现在直播只卖货的情况下，也可以自动涨粉（一场带货直播自然涨粉40万）。这说明优质的商品、价格和售后，是可以自动裂变的，而且这些自然增长的粉丝非常精准，就是买东西的用户。
所以“辛有志严选”的业务会有两方面，供应链和前端网红孵化。
供应链方面，我们还是会放开格局，不去追求利润，因为追求利润会对公司的很多发展方向造成阻碍。对于自主研发、自主生产的产品，我可以放弃自己的利润，给粉丝提供极致性价比的产品。对于合作品牌的货，我不能完全让品牌放弃利润，但我可以舍弃我带货的这部分利润，在销量不断变大之后，再让品牌更多让利。
未来我们会着重于为品牌做服务，为认同我们这种极致性价比模式的品牌服务。同一类目，我们不会所有品牌都合作，而是选择类目里几个优质品牌做深度服务，比如和品牌签订全年的合作。
网红孵化方面，从实际出发，孵化其实是“有限”的。我们明年的目标是孵化30个头部主播，同时也会非常重视中腰部以及可以实现“蚂蚁搬家”的主播们，形成矩阵。我们会先在每个垂直类目里做出一个标杆，未来只要复制就好了。复制是快的，主要是在前期用网红去影响供应链，辛巴一个人影响到的供应链是有限的，要大家一起去影响。
亿邦动力：能不能总结一下，辛巴能够快速走红的核心能力是什么？从粉丝到用户（用户指有消费的粉丝）是如何顺畅转化的？
辛巴：舍得、诚信，让大家相信你。我的粉丝稳定增长是在1100万粉丝之后，当时的我很注重用户量。当我看到用户数量不断增加的时候，会特别开心，很兴奋，因为我深知用户是会帮我宣传的。现在有90%以上的用户是完全信任我的。
也正是因为完全信任，我更不能辜负他们。确实存在网红截图抽奖是靠P图不是真送的情况，但我们一定都是真送。有些人想的是这5000人我就不送了，反正另外没中奖的3000万人也不知道。但我们想的是，虽然3000万人没中奖，但起码这5000人知道我们真的送了，这就是一次建立信任的机会。我们的信任就是一点点建立起来的，慢慢就不可撼动了。
至于转化，我最开始直播就明确告诉大家“我是做生意的”，为自己打造的就是生意人的属性。做主播也好，做短视频营销也好，都要想好自己的定位。如果你是一个说搞笑段子的，忽然有一天你告诉粉丝要卖一个功能性产品，那根本“连接”不到粉丝，他们感受不到你有什么专业度，能为他们提供什么支持，但如果你说自己有一个搞笑群，可能很多人就会去加你。
（在天猫国际年货节直播中，辛巴陆续为消费者送出300万红包感谢用户一年来的支持。过程中，辛巴粉丝突破3700万。）
亿邦动力：你的粉丝都是什么样的人，如何才能很好地满足这类人群？
辛巴：25～40岁，男女各占一半，90%以上是三四线城市的人，大部分是有家有业，偏理性的消费者。我在农村种过地赶过集，在县里和市里都生活过，出过国也体验过很多其它城市的生活，我深知我们这群人需要什么，也想好了要以什么样的方式去提升我用户的生活品质。
比如一个大牌商品售价1000多，实际上拿货价是700，我会跟商家谈就卖710好了。因为从1000到710，很多三四线城市的人就可以接受了。很简单的道理，一年赚3万，怎么可能舍得拿出3千买表，但如果可以800买到就舍得了，而这样的价格只有我的渠道可以做到。
要知道，有一群人是不能因为质量选择产品的，只能通过价格去选择产品。很多人不在那个群体里，无法理解那些人的心情，但我经历过。我曾经很喜欢一块4万的表，却只能花200多买一块高仿。现实是，其实有一大部分的产品，完全是可以做到让三四线城市买得起的价格。如果我能让用户以50块钱买到别人要花300才能买到的酒，他们没理由不买。
亿邦动力：当时为什么会选择在快手起步？现在会考虑其它平台吗？
辛巴：快手主要面向三四线城市的人，我比较适合他们、了解他们。中国14亿人口都是消费者，怎么能让原本就是消费者的人变成自己的消费者，是当下每个企业、每个商家、每个主播都在思考的事情。很多人认为淘宝直播的用户是非常精准的购物者，我的粉丝也一样，购买属性非常强。
快手的优势在于，最开始是用娱乐内容留住了人，后来慢慢的这些用户又有了电商属性。我是跟着快手一起奔跑的，我也能为平台创造一定的价值。我曾经想象过，自己到淘宝直播会是什么样的角色。我四年前就开始做快手了，是陪着平台从0到1再到2再到3一起成长的，当时还没有淘宝直播。今天淘宝直播已经很成熟了，如果我过去，相当于直接要从9做到10，太难了。我一直说，我从来没有看过薇娅和李佳琦的直播，因为这个市场里需要选择新的切入点，去做新的东西，模仿其他人难有一番作为。
【懂网红产业的管理者】
亿邦动力：除了“不模仿，做自己”之外，还有没有其他特质是做好带货主播必备的？
辛巴：我认为只有少量的一部分人适合带货，或者说“配”去带货，要懂用户、懂产品。大部分网红认为自己有流量就能卖得出去东西，事实不是这样的。我们确实见过有数千万粉丝的网红根本卖不出去东西。
还有一些网红没法带货，是因为他们没有在帮用户选产品，是在帮商家选产品、为利润选产品。带货主播的出发点应该是帮用户去买东西，是用户的买手，帮大家去衡量产品质量好不好，划不划算。现在很多网红都很年轻，没有生活和生意经验，跟他们谈带货，他们想到的带货就是“赚钱”，那这件事儿的持续性就没有了，也可能只是昙花一现了。
亿邦动力："人肉聚划算"是带货主播为消费者提供的终极价值吗？如果主播的角色是帮消费者保证划算，对于品牌商家的价值体现在哪？
辛巴：主播为用户带来的价值是“眼睛”。消费者不完全是因为价格买东西，还会权衡值不值，这个权衡会影响回购。我们公司的回购率是93%，而且很可能剩下的7%是新用户，还没来得及产生回购。
对于商家来说，我们可以帮他影响更多市场的消费者，增加市场占有率，而且这种影响是可复制的。比如迪奥，它可能没有覆盖到三四线城市的人群，原本只服务了3%的消费者，但我们可以帮它去覆盖另外80%左右的人群。未来一定会有越来越多品牌来抢占这个渠道的，因为大部分品牌总会有几款产品的角色是亏钱保证市场占有率的，比如舒肤佳香皂20年都没调过价。
亿邦动力：网红主播和明星有一点相似之处，就是要保证自己的影响力是可持续的。在你看来，一个主播或者网红相关企业要做到怎样才能长久？
辛巴：做正确的事儿，不投机取巧。在直播电商领域，我们是有机会制定规则的一批人，我们应该扪心自问自己有没有能力制定规则，如果有能力为什么不去做？如果能做，应不应该带着一份责任？如果心里有一份责任，问题不大。不局限于赚钱，放开眼界从整个生态的健康发展去做事儿，一定会长久。
以孵化网红为例。我们在五个月前，曾经内部讨论要花8个亿去签所有的流量主播，拿下全网15亿流量。但我们发现，网红并不适合去教化，流量网红是有商业价值的，但没有进一步培养的价值。所以我们现在的做法是，严格控制合作网红的标准，直接去找那部分适合做电商的网红签约。这部分网红，努力是基本特质，而且会反思，懂产品、讲良心。
很多人的想法还局限于以赚钱为目的，他们没有意识到的是，只要好好做人、好好做产品就是在赚钱。很多网红机构也存在这样的问题，签了网红就想让他赚钱，分成甚至能达到一九分。我可以很直接地说，这样的老板根本不配做老板，因为他完全没有考虑生态，没有考虑人心，也没有考虑生存，无非就是在某个阶段能赚到一些钱而已。
不可否认，在机构的能量和管理能力相匹配的时候，怎么做都对。但“树倒猢狲散”，如果已经不匹配了，为什么还要强留网红，去耽误人家呢？机构不是控制网红的，要引导、赋予其能量。
（近日，辛巴在直播中与时大漂亮、赵梦澈等徒弟连麦，“甩粉“互动后表示，会给徒弟每人50万现金作为新年红包，包括刚刚加入队伍还未带货的新主播。）
亿邦动力：之前你曾表达过，在快手做主播其实比在其它平台难，现在还觉得是这样吗？你感觉主播之间的竞争激烈吗？
辛巴：快手是有舆论属性的，主播要在承受各种可能出现的舆论压力的同时，做好自己的事情。事实上问题不大，完全可以克服，只要“想明白”。
主播之间其实完全不存在竞争。就算现在的超级头部主播，也没有谁因为另一个的出现，自己就卖得更少了。正是因为这些人不断的出现，才让整个行业快速健康地发展，所以这些人的出现是宝贵的，只是这些超级头部未来都会成为过去式。
【挑战传统利益链的勇士】
亿邦动力：很多超级头部网红都有“全网最低价”的标签，辛有志严选的供应链强在哪里？
辛巴：我觉得“全网最低价”这句话本身没有意义，要真正能做到才行。产品价格上，我们有专业的核价人员，通过量级去分析能做到多少钱，比如一个扣子原来拿货价3分钱，我们会压倒2分8，精确到厘。我们赚的不是老百姓的钱，我们赚的是供应链的钱。我们对比过市面上很多供应链，同样质量或同一款产品，我们会要求价格低于其它渠道10%。我们会衡量手工费、加工费，尽可能压低，这块确实比较繁琐。
前段时间我们去谈一个国外的产品，国内最大的贸易商拿货价是10元钱，我们就要必须再便宜两毛。品牌方问我是什么原因，我说不为什么，这就是我非常重要的核心竞争力。我们给品牌提供的服务都是大销量，所以我们希望品牌能以一个月或者一场直播来跟我们权衡价格，而不是单个产品。比如原本你单个卖一个东西必须赚一毛，如果我一次可以卖出一千万个，每个赚1分商家也会愿意合作。
最关键的问题，存在于与品牌和工厂的传统思维，这也是我们在2020年需要挑战的事儿。我们会要求整个公司走进产业带，把我们的思维不断的传输给产业带，这件事儿没有捷径，只能一家一家去影响。当一个产业带有一家愿意去尝试，那后面就会产生连锁效应。慢慢的，一个品牌带动一个品牌，接受我们这种极致性价比的方式，愿意放弃利润来合作的品牌也就越来越多了。
亿邦动力：为什么品牌会愿意给你最低的价格呢？这似乎有点打破品牌价格体系的意思？
辛巴：因为我知道产品的成本，我会明确的告诉供应商我只能允许你赚5块钱，再多我就不跟你合作了。为什么明明就是一个20块钱的东西，老百姓要花200块钱去买？为什么不能老百姓做主呢？毕竟是老百姓在养活这些企业啊。这就是民心，得民心者得天下。未来的市场里，谁公开成本、公开质量，谁就赢。
举个例子，生产一件百分百纯羊毛的大衣成本大概在350块钱，在商场买可能要1500块以上。我现在390块卖给你，你有什么理由不买？再说品牌，如果某个单品一年只能卖2万件，通过我的直播能卖出20万件，让它每件降低一些利润，品牌会不会考虑？哪怕是上市公司，销售额增加了，只是利润点会有所降低，做不做直播？每个品牌都有痛点，只要抓住企业需要的就行了。
只有非常少的一部分品牌会在意所谓的价格体系，比如LV、CUCCI等，但从实际上讲，它们不会管这件事儿。况且这部分品牌在市场上可能只占3%，另外97%的品牌才是老百姓更加需要的品牌。我们做好这97%就行了，那3%我们可以放弃。
亿邦动力：这个模式似乎会挑战到整个行业的利益链？
辛巴：我不完全认同现在任何的供应链思维和体系，因为它们都不适合直播电商。不过要做新的供应链体系，关键是要肯付出，包括新的思想、新的思维以及资金投入，我们明年是要投入50个亿到供应链业务的。
举一个具体的例子，传统供应链是有一定账期，比如30天、45天，但我们不这样，我们公司的要求是只要账对清了马上结钱，因为账期会影响到供货成本。如果账期长，供货要11块钱，账期短就会变成10块钱，这中间的一块钱为什么要让老百姓来承担？类似的细节，我们会从各个角度思考怎样让供应链良性发展，而不是任由成本增加只图省事儿，如果在供应链里处处都省事儿，我们存在的意义是什么呢？这就是我们的供应链思维。
我们当下要做的，就是去攻克产业带，一家一家去影响，再形成连锁效应。我第一次去韩国直播卖了超过3个亿，现在韩国所有的免税店都希望我能去直播。这是个良性发展的过程，如果公司只有一个头部主播，影响的供应链范围是有限的，但如果我的网红矩阵里有30个头部主播，还有5000个中小主播，同时还服务着全网的主播，那就可以良性地影响非常大范围的供应链了。
亿邦动力：明年以及未来，辛有志严选供应链布局的大方向是什么？
辛巴：供应链全面发展。明年的目标是1000亿元，其中服装350个亿、电器100多亿、食品50亿……我们不注重链接费，今年我大概放弃了1亿的链接费，未来我们还是会想办法舍弃自己的利益将门槛降低，让更多商家能够参与进来。
我们没有预设什么品类自己做，什么品类合作带货。但未来我们在化妆品类目和生活用品类目会自己做得多一些，因为这些品类中确实很多品牌做不到性价比。但如果有品牌愿意陪着我们做极致性价比，我们会非常开放。但我想强调的是，有些企业做自己的产品是为了解决利润问题，而我们的自主生产是解决成本和性价比问题。
中国14亿消费者不可能都是我的用户。但我们供应链在成长，人的思维、购买欲和购买方式也都在成长，这些升级会带动整个市场的升级。我只是盯着老百姓需要什么。未来任何的渠道都会存活于供应链，我可以没有网红，可以什么都没有，但我一定会掐住供应链，让我的供应链放在任何直播间和渠道都可以被老百姓接受。
（文|石航千）
