【亿邦动力讯】每周四晚8点，文迪都会出现在快手的芯片超人直播间进行呆料（即芯片尾货）的拍卖交易。在芯片行业，她已是小有名气的“芯网红”，因为175公分的高挑身材，被人们亲切称呼为“高妹”。（注：芯片，英文全称intergrated circuit，简称IC，指载有集成电路的半导体元件，是电子设备运行的主要动力来源。）
根据Gartner发布的数据显示，进入2018年下半年后，芯片厂商的库存逼近十年的最高水平，而文迪要拍卖的呆料，就是因生产计划变更或是采购误差造成的、但仍有流通价值的多余芯片。
她所在的公司芯片超人此前就已经在PC端和微信端搭建了呆料交易平台。今年8月份，芯片超人在快手试水直播带货，又把呆料拍卖的交易复制到快手直播间里。
虽然电子元器件在快手电商平台属于非常小众的品类，但是快手账号“芯网红-高妹”还是在不到两个月的时间里积累了上千的粉丝数。前三场直播每次都能吸引四五百人，第四场直播更是累计吸引了2000人观看。
直播间人气渐旺，带货效果也初步显现。在最近的一场直播中，文迪卖掉了5个型号总计3万多片的芯片，完成了十几万的交易额。
对此，芯片超人创始人花姐（本名：姜蕾）打趣道：“文迪是不是有可能变成芯片行业的薇娅？”
花姐告诉亿邦动力，芯片超人作为芯片分销的渠道商，之所以有信心试水直播带货，主要源于创业以来在内容上的长期积淀和对品牌IP的打造。
To B运营核心法则：抓内容 造场景
作为一家成立两年多的创业公司，芯片超人的核心业务是用互联网的方式切入芯片采购分销市场，为行业上下游厂商提供技术方案、国产芯片替代、供应链配套、电商运营等服务。
为了积累行业资源打造影响力，花姐创业初期从微信公众号入手，投入9个月的时间打造了“芯世相”、“芯片超人”、“芯片老司机”等IP，发布了183篇行业分析文章，其中也不乏数篇10万+的爆款作品。
“通过持续不断地输出内容，我们在行业里面把自己带成了IP，然后才开始探索其他营销方式。”花姐说。
此后，芯片超人利用在行业积累的影响力开办了在线课堂和线下社群活动，还曾带领芯片相关企业去德国慕尼黑参展，现场开设芯片创业课堂、举行展会直播等。
花姐认为，创业之初的一系列打法其实都是在“抓内容，造场景”，这是to B运营里比较核心的环节。
“这个场景可能是行业里的应用方向或是具体问题。比如说，AI智能音箱、比特币挖矿机、电子烟、戴森吹风机，这些都属于爆款的长尾芯片市场。”花姐解释道。
此外，芯片超人还利用官网、微信小程序、H5搭建了在线交易平台，为上下游厂商提供方案买卖、呆料拍卖、验标验货等服务。
在花姐看来，搭建芯片行业的在线交易平台并不是最终目的。“其他行业做电商可能主要是在运营商品，像我们这种TO B的行业，就不光要运营商品，还要运营人，因为是人的聪明才智把芯片变成了最终的成品。”花姐说。
相比同行普遍采用的百度关键词搜索等传统引流方式，芯片超人发力于社群运营，大大降低了投放和获客成本。“一个行业的人群是不变的，你就不断地去圈他们，跑马圈地，越圈越多就OK了。”花姐总结道。
2017-2018年，芯片超人抓住了微信流量的红利期，通过一系列私域流量的运营，将IP影响力覆盖到超过25万规模的行业从业者。
打造“芯网红” 直播卖呆料
对芯片超人来说，直播的形式并不陌生。
“我们的线下活动都会配上直播，早期无非是让那些不能来现场的人可以参加到活动里，没有指望直播能带流量。但是现在的话，我也希望这些短视频平台能带来流量。”花姐告诉亿邦动力。
在花姐看来，快手、抖音这类短视频平台是一个新的流量池。相比图文内容，短视频的呈现方式更加立体鲜活。
“比如说你拆一个智能硬件产品，你要是图文的呈现方式，你要找很多图写很多文字，但是拍个视频就可以让用户秒懂。”花姐说。
芯片超人合伙人、“芯网红”主播文迪告诉亿邦动力，从芯片行业来看，之前的营销模式相对比较老套，给人一种固化的感觉。芯片超人相对比较开放，采用多种营销方式扩大IP的影响力。
“芯片行业毕竟还是个蓝海市场，鲜少有人尝试用短视频、直播的方式卖芯片，或者讲过于专业的、科技性的东西，所以我们一直在尝试。”文迪说。
今年8月初，芯片超人在快手开通“芯网红-高妹”的主播账号，依托在电子行业打造的品牌IP，短时间内就把之前积累的粉丝资源牵引至快手平台。
“大部分粉丝之前就知道我们，他可能看过我的文章，可能参加过我们的线上课堂或者线下社群活动。现在看到芯片超人又玩新东西，所以就跟过来参与一下，慢慢地就把影响力传播出去了。”花姐表示。
除了做粉丝迁移，“芯网红-高妹”还在账号冷启动阶段尝试利用营销工具做内容的精准投放，吸引活跃在快手上的同行用户关注。
“我们在内容上已经认认真真做了两年多，品牌IP也已经到达用户的心智，下一步就是把创作的内容用短视频的方式做碎片化的呈现和分发。”花姐补充道。
据了解，“芯网红-高妹”在8月初进行了首场呆料拍卖的直播，把之前建立的“卖呆料的高妹”这一IP延伸至快手直播间，让客户看到了真实存在的高妹，进一步增加了呆料交易的信任度和互动感。
首次直播过后，文迪收到很多商家寻求合作的反馈。因此，除了自主筛选物料拍卖之外，芯片超人也在考虑开放核心合作商家，帮助他们做呆料的直播拍卖。
目前来看，在快手上做直播带货的TO B商家还占少数。花姐认为，从芯片超人的实践来看，那些同样处在碎片化、多样化市场领域的工业品也不妨尝试短视频、直播带货的形式，拓展销售场景。值得注意的是，TO B商家想要做好直播带货还有很多先决条件。
花姐总结认为：“首先要对行业本身有一定的认知，然后要有擅长做直播的主播，这个主播既要了解业务，又要有网红主播的特质。其次，前期一定要把自己的私域流量积累起来，在行业建立一定影响力。再者还要有比较强的内容输出能力，找到适合工业品销售的内容呈现方式。最后就要看快手官方对这些工业品类的扶持力度。”
挖掘爆款圈流量 打造交易闭环
虽然芯片超人以自媒体起家，但是花姐也一直强调公司做芯片供应链的定位。
“我们虽然一直在深耕内容，并且把内容放在不同载体上做运营，但是我们自身其实是一个供应链背景的团队，核心能力也在供应链方面。我们本身并不是要做成一个媒体公司或者MCN机构,而是要在AI和IoT时代下，打造芯片国产替换的第一平台。”她说。
花姐认为，当前的芯片行业正在经历两大市场机遇期，一是产业链上游的芯片国产化替代；二是5G、AI、IoT的万物互联时代给产业链下游带来的增量市场。
“像电脑、电视、手机这些大件的应用已经被那些老牌公司吃得差不多了。现在新鲜的市场在哪里？肯定诞生于5G、AI、IoT时代带来的多种多样的物联网和智能硬件产品。但是这个市场跟以前传统的大件市场又不一样，因为它很长尾、碎片和多样。”花姐告诉亿邦动力。
与此同时，花姐观察发现，在芯片行业里，营销的声音越来越大，这其实也反映出芯片行业的同质化问题。同质化变强，市场营销的需求就会变得旺盛。
“以前欧美日韩市场相对来说是卖方市场，所以营销这件事情不太重要，但是这些年国产替换这波浪潮以后，我们行业里营销的声音变多了，甚至一些芯片企业会举办新产品发布会。”她说。
长尾、碎片、多样的市场环境和同质化的市场竞争也让很多生产厂商感到迷茫，不知道从哪些方向切入市场，又该如何在市场竞争中脱颖而出。
花姐认为，芯片超人作为连接上下游市场的强势渠道，可以利用自身对流通环节的把控能力，双向赋能给这些上下游企业。
“如果他没有产品，我就从抓到的需求出发，告诉他可以做哪些类型的产品；当他有产品的时候，我又可以继续帮助他做技术方案支持和代理销售。我们会不断地通过打爆款来圈流量，通过技术方案买卖、芯片销售等环节抓住交易的机会。换言之，以应用方案引导下游需求，将国产芯片带入流通，形成交易闭环。”花姐说。
除了为行业提供技术方案和供应链支持，芯片超人还在尝试借展会帮助企业拓展海外市场。
花姐介绍说，目前欧美日韩的老牌企业已经开始把精力转向汽车、电子等高毛利市场，而中国企业也开始顺势切入中低端市场。同时，很多企业也在尝试用“中国芯”替换“欧美芯”，因此中国芯片厂商不仅可以满足本国需求，还可以给海外市场提供高性价比的选择。
“企业借展出海的目的是多元化的，比如获客、宣发、直接交易或者做行业调研。芯片超人作为平台性组织可以把大家团结起来，抱团在一起跟主办方和大型合作伙伴谈业务合作。”花姐说。
据了解，从去年至今，芯片超人已经带领200多家芯片领域企业到德国、越南、印度等地参展，很多企业也在参展中收获了数百万美元的国外订单。
