直播带货迎来新的可能。
作者丨廖紫琳
编辑丨周 可
付鹏选择在小红书再出发。
10月21日晚，付鹏直播了近5个小时，直播间累计人气值高达2亿，总观看人数约74万，最高观看人数突破17万，持续占据同时段小红书直播间人气榜和带货榜榜首。在微博上，“付鹏直播”话题也冲上了热搜第一。
这场直播是今年5月离开李佳琦直播间后，付鹏的直播带货首秀，他在直播间也坦言：“这是我第一次当主播。”直播间背景墙上的文字也变成了“付鹏直播间”。
令人好奇的是，他为什么选择将个人命运转折点与小红书捆绑在一起？杨天真、付鹏等重磅IP接连加入之后，小红书下一步往哪走，将打造怎样的直播生态？
从“拼价格”到“专业化”
这是一个新的开始。
付鹏坦言在开播前自己非常紧张，前一天早上7点才睡着。而为了这一天，他已经在心里准备了几个月，不断想象，不断练习。
几个月前离开直播间时，所有人都在猜测他的下一站。对于付鹏来说，在三年时间里他与李佳琦搭档完成了近400场直播，直播间粉丝从百万涨至3000万。而他自己也成为了在社交平台拥有百万粉丝的大V，在小红书开播前付鹏的粉丝数接近140万，他也被认为是最专业的带货博主之一。
专业也是付鹏与团队的目标。而恰恰在此时，专业化、垂直化正在行业中崛起，成为着主播们的新机会，也被认为是未来的趋势所在。
正如知名经纪人杨天真所说：“这些各个领域的垂类主播，很难在营业额上比肩李佳琦、薇娅，但将在各自领域里成为话语权最盛的王者。”
新机会出现的背景是，直播行业的“低价潮流”也有所减弱。换句话说，低价不再是主播的唯一的出路，价格只是影响消费者决策的因素之一，专业化的直播间粉丝更买账，且高客单价的直播间已被验证成功。
用小红书博主韩承浩的话说，“价格非常重要，但永远会有更低的价格，没有最低，其他平台每天都在厮杀价格，但为什么还有粉丝愿意来我的直播间买东西？”
坚持让粉丝“买对不买贵”的韩承浩，在小红书上用一年半的时间积累了170万粉丝。
小红书博主“Kim可乐金”只有20万粉丝，在今年8月开启直播首秀前，她很清楚自己的定位标签是“职场女强人”与“时髦实用主义”，并坚持尝试高客单价的商品和小众高品质好物。在首秀当晚，她的直播间平均客单价突破了1300元。她对粉丝说：“我带的不是货，是品味。”
小红书直播负责人告诉亿邦，专业化、垂直化的主播大致可以分为两类：一是垂直领域的主播，比如生活类、时尚类、美妆类等，他们是某个垂类的专家，非常受粉丝信任；二是专注于某种生活方式的特色主播，比如宝妈、白领女性等，而不局限于某个商品类目，“比如杨天真的小红书直播，她代表的是大码女孩和职场女性的生活方式，对这种生活方式感兴趣的用户，很容易成为她的粉丝并在直播间形成转化”。
亿邦从一位直接接触付鹏团队的小红书工作人员处得知，在与付鹏达成合作前，双方团队沟通了一个多月，最终打动付鹏的是，小红书提出希望付鹏作为一个生活方式分享的博主进行直播，这正与付鹏的兴趣契合。为此，小红书聘任付鹏担任首席生活体验官。
这在昨天付鹏的首场直播中就有体现，付鹏的选品包括很多生活好物，除了美妆外，还有食品等类目的商品，从这一刻他不再只是美妆时尚专业博主，也开始成为小红书质感生活方式的专业代言人。
拥抱“分享式直播”
小红书博主韩承浩曾对亿邦表示，在其他平台直播没人听他“啰嗦”，粉丝们习惯性地催促他上链接、讲价格，但在他的设想中，自己应该是一个有观点、有输出知识能力的KOC。
与韩承浩的想法一样，付鹏9月在小红书的互动直播中谈到，“我对这个世界充满了好奇，很喜欢分享，希望能把自己看到的、听到的事情分享给你们，分享自己的生活方式。”
在昨晚的直播间中，付鹏第一个分享的商品便是他的家乡美食——南昌拌粉，他用南昌话讲出它的味道，形容它的香味，以一种有趣的形式和粉丝分享他的家乡记忆。
付鹏在小红书直播间
对比之下，业内人士将小红书的直播氛围形容为“分享式直播”，其特点是产品讲解充分，节奏相对较慢，与传统直播带货类似“导购”不同，产品之外的沟通更多，互动性强。
这种分享式直播也得到了杨天真的认可，另一个打动付鹏和杨天真的，则是小红书直播间的良好氛围，这也让分享式直播成为可能。
“在别的平台随便发个什么，就会被骂几万条”，在杨天真看来，她可以在小红书上与粉丝理性地探讨很多话题，比如婚姻与女性的关系、毕业择业的问题等，并且粉丝允许存在观点不一致，甚至是争议的情况。“我的小红书账号只有20万粉丝，但大家还挺愿意跟我互动，点赞率挺高的。”
杨天真小红书直播首秀创造出736万的单场销售额，直播业内人士将其中一条成功秘诀总结为杨天真和傅首尔（直播嘉宾）用类似于闺蜜聊天的方式，把直播间的气氛调整到了最舒适、放松的状态，让粉丝有很强的代入感和认同感。
品牌商态度的转变也让小红书逐渐被更多选择。
“可以很明显地感受到，去年品牌商找到我们就是销售额，要清库存，但现在品牌还想要声量，而小红书在很多企业内部就被打上了种草、声量等标签。”某MCN机构招商负责人坦言。
换句话说，小红书的商业价值逐步在被商家认可。比如，杨天真既是知名主播，同时她也有自己的品牌，她把自有大码女装品牌Plusmall放在小红书直播首发，大码女装销售超过3000套，总观看人数达到48万。
LV、Lanvin、Tiffany、Givenchy、Gucci等国际大牌也选择与小红书博主合作进行新品直播，不少是这些奢侈品品牌在直播上的首次试水，其中Tiffany、Gucci将“从直播到购买的闭环链路”都放在了小红书上。
在数据上，小红书平台整体的直播呈现“三高一低”的特征，高转化、高复购、高客单、低退货率。Questmobile数据显示，今年4月，小红书直播转化率已达到21.4%，，另据小红书透露，其直播复购率达到48.7%。
千瓜数据显示，小红书平台超59%的直播场均客单价在100元以上，超30%的直播场均客单价在200元以上。而对比其他平台，“百元以下才是带货舒适区”。
逐步完善的相关直播激励政策也在刺激着观望中的主播和商家。
在不久前举办的小红书未来品牌大会上，小红书电商负责人杰斯发布了百亿流量扶持计划，其中10亿流量扶持10000个新入驻企业号，20亿流量扶持1000个带货主播，25亿流量提升100个新品推广效率，45亿流量助力200个优质直播商家。
未来品牌成长的新阵地
小红书公布的数据显示：小红书月活达1亿，单日80亿次笔记曝光，超过70%的用户为90后。
第三方数据平台千瓜数据的报告也显示，赵露思、爱臭美的狗甜儿、韩承浩等小红书博主的活跃粉丝占比均超过97%；整体上，小红书场均互动率在10%-20%的直播间占比53.32%，其中互动率20%以上的直播间占比18.48%。
（注：粉丝活跃度的计算将根据粉丝真实度、粉丝忠诚度、粉丝互动度按照4:2:4的比例综合计算得出。）
这样数千万乃至亿级高活跃度年轻人的阵地，在品牌商的眼里，就是一片待开发的优质流量洼地。反映在他们的行动上，截至目前，小红书平台已有4万个品牌入驻，今年上半年入驻的美妆护肤品牌增长超过5倍，时尚服饰品牌增长超过10倍。
同时，品牌商通过小红书直播获得品牌声量的成功案例已不在少数。外界也能明显感知到，小红书正在试图建立起一个生活方式分享平台，成为未来品牌成长的重要阵地。
如裤装品牌Simple Pieces开发&生产总监杜春江所说，“我们在做好产品的同时，也需要有好的推广销售渠道，为品牌做增量”。在他看来，小红书一直是一个生活分享平台，粉丝对博主的信任度非常高，有利于树立品牌心智。比如，博主NanNan称，Simple Pieces是她“唯一觉得有大牌感的牛仔裤”，向其粉丝传达了关于品牌的好印象。
杜春江表示：“从今年3月份开始，我们在小红书上面做直播，4月份的销售就可以做到200万，5月份的销售就300万，是可以做到平地而起的效果的。”
在鞋履品牌7or9深圳办公点的进门处，有一面小红书的博主、粉丝穿7or9产品的照片墙。其联合创始人王欢坦言，之所以坚持在小红书上做内容投放，是因为的确能够通过内容触达到精准顾客群，小红书近八成是女性用户，一二线城市的用户约六成，与7or9的目标客户群非常吻合。
他还提到，小红书是种草属性的平台，它吸引来的用户有很大的价值。截至目前，7or9已成为小红书首个业绩破百万的鞋履品牌。
再比如，奢侈品品牌纪梵希在小红书进行新品直播时，直播人气值超过101万，互动率达30%。直播结束后，品牌企业号粉丝量相较开播前增长了5.5倍。
在主播生态方面，小红书是要再造薇娅、李佳琦这样的头部主播，还是要走一条不一样的路，这是业界对小红书直播未来最关心的问题之一。
小红书相关负责人告诉亿邦：“我们希望有一个更加平衡的直播生态，而不是将流量集中于头部。”
他还透露，“我们内部眼下最重要的目标就是做大小红书的直播规模”，对他个人而言，工作量很大一部分就来源于找到更多符合质感生活定位、愿意真实分享、能够代表一类生活方式的主播，让他们加入到小红书直播中来。
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