看一个家居企业的发展潜力，渠道布局是不容忽视的关键点。众所周知，家居业的“淘金时代”已经远去。家居企业想要快速发展，就必须手握丰富的渠道资源。在“渠道为王”的时代，“得渠道者得天下”已经成为很多家居品牌领导者的共识。
如今家居行业的传统核心渠道已定型，相比“生下来”，“活下去”更显艰难，那么，厂商如何打破渠道困局，根据自身的特点和目标将渠道资源进行整合配置，才是最迫在眉睫的任务。在家居行业，华帝家居的渠道布局方向一直备受行业关注，在其“精耕华南、辐射全国”的大战略下，以点带面是华帝家居渠道布局和发展的第一步。那么，华帝家居在渠道方面如何布局，在厂商关系处理方面呈现哪些特点？本文以华帝家居渠道布局为切入点，为你解读华帝家居渠道布局背后的密码。
精耕华南 辐射全国 着手样板市场打造
近年来，伴随着我国新建商品房开发量下降、人口逐步流出，家居行业在一线城市逐步呈现了萎缩态势，从卖方市场到买方市场再到明显买方市场，从明显需求状态到饱和状态再到超饱和状态，我国家居行业仅仅用三十年时间就跨越了“三大步”，从本质上来看，每一步都是消费升级催化与倒逼的结果。随着一线城市逐步饱和，二三四线城市成为很多品牌渠道布局重点，“渠道下沉”已然成为家居企业发展的新途径。
华帝家居销售中心总监袁亮
在定制家居行业深耕18年的华帝家居，在渠道布局方面经验十足。“在地域方面，华帝家居主要着力于华南、华东两个大片区，这里作为定制行业集散地，也是各大品牌聚焦的市场，相对而言在经济水平、市场成熟度更具代表性。从具体城市级别来说，以开拓三四级市场为主，逐步推进，明年逐步启动一二线城市布局。”华帝家居销售中心总监袁亮表示，虽然大家都知道三四线城市是家居企业渠道布局的一片新“蓝海”，但网点多，并不能直接体现品牌综合实力，家居企业在着手渠道布局过程中，更需要对现有的经销商资源进行精准布局和严格筛选。
华帝家居芜湖旗舰店
华帝家居渠道布局上，着重于找到志同道合的盟友。袁亮透露，目前华帝家居在渠道营销上主要分为三个核心，包括样板破局，区域核心样板商打造；以商带商，提升市场、客户说服力；进一步提升对经销商帮扶能力，提高经销商市场冲击能力。其中，着力打造样板市场，是华帝家居抢占市场的先行军。
事实上，华帝家居已经在华东、华南和华中等区域着重进行了样板商打造。据悉，当前，华帝家居在广东东莞、安徽芜湖、河北沧州均已完成样板大商打造，通过精耕华南市场，以样板商破点，形成辐射全国的格局，华帝家居正有条不紊的推进渠道营销布局。
以商养商 以商带商 与经销商成利益共同体
在袁亮看来，越是在市场不乐观的情况下，越考验企业的内功，考验经销商的组织体系建设、综合门店形象、团队专业能力和渠道开拓能力。华帝家居采取以商养商，以商带商的做法，不断投入精力和财力，依托华帝母品牌力量，将样板市场进行升级打造，以品牌露出、品宣赋能为触角，让华帝家居迸发出行业头部品牌渠道能量。
“事实上，在华帝家居，经销商和品牌并不存在博弈这一说法，因为在华帝家居营销体系的打造及品牌认知的塑造过程中，一直在维系着一个词，叫利益共同体。”袁亮认为，打造利益共同体是华帝家居快速成长的基础，由于市场是共建、共管、共拓展，因此博弈的底层逻辑并不存在，经销商与品牌更能同心协力，将主观体验落实到具体经营业绩上。
在华帝家居，经销商与品牌的信任关系令很多品牌惊讶，因为目的的一致性，华帝家居在去年品牌升级后，来自全国各地的40个经销商选择第一时间跟随品牌进行门店升级和改造，华帝家居适时推出的小区样板房、家装公司、工程渠道开拓相应的营销政策，也为经销商渠道突破指明了路径。袁亮表示，只要做到与经销商同进退，在营销上与其同频、共振，经营结果自然没问题。“事前预防、事后解释、做好中间工作，企业与经销商关系处理其实并不复杂。”
据了解，在华帝家居经销商群体中，跟随品牌发展12年以上的经销商占大多数，简单的数据陈列，背后是多年华帝家居与经销商鱼水情用心经营。而这种品牌与经销商的情怀维系，也为更多新商树立了信心。广东东莞经销商李想透露，意向经销商参观华帝家居东莞门店后的签约率高达80%，样板商打造效果得到了立体呈现。有了经销商的信任，让经销商活下去并快速盈利成为华帝家居渠道布局的又一主攻方向。
华帝家居东莞旗舰店
除了在行业中独树一帜的极速装修补贴政策，华帝家居还推出优+加盟政策，其中包括零元加盟政策支持、保姆式建店支持、系统培训支持、营销活动支持、实效营销落地支持、强大的品牌保障支持、完善的售后服务支持与完善的配套支持。
除此之外，华帝家居还从加盟前中后三个不同阶段来进行相适应的帮扶政策，从建店到开业到活动组织到后期运营，大到终端服务标准、内部运营标准、V5运营体系、门店形象标准、客源的获取，小到怎么做迎客、客户资料收集、报表管理，甚至售后人员的着装标准话术，真正用实际行动助力经销商走上经营正轨。
袁亮透露，2020年，华帝家居将在华帝股份公司带领下，在品牌露出方面依托母品牌力量，强化以华帝品牌代言人林更新为标签的品牌形象、加大核心城市硬广投入，同时根据集团战略规划，对品牌传播具象到具体品类，进一步提升华帝家居行业影响力及品类知名度。
精耕华南，辐射全国，华帝家居以样板商案例破局，以三四线城市为捷径，为家居企业渠道布局呈现了另一种可能。未来华帝家居将在样板店的基础上，以点带面，由近及远，辐射性、有层次的向外推进，用实力展现定制家居行业头部品牌实力，值得期待。
（来源：中华衣柜网，作者：王金星）
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