半年从0粉做到28万粉的“捷径”是……
2019年，直播电商风涌云起，淘宝直播的李佳琦、薇娅，快手的辛巴、散打哥早已耳熟能详，而在海淘买手圈，直播电商的风口也已至。
今年黑五期间，海淘电商平台洋码头与超过300多个抖音头腰部达人合作，其中包括在抖音拥有800多万粉丝的“东北人（酱）在洛杉矶”。与其他头部主播在直播和短视频中邀请明星为自己招揽人气不同，他的带货故事是另一个版本。
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“另类”主播东北酱
相比那些详解产品参数的BA主播和肤白貌美大长腿且早已把直播脚本熟记于心的传统主播不同，东北酱的直播风格更显随性。
他账号上的内容更多是围绕生活展开的段子，包括带粉丝去看海豚、展示厨艺以及带粉丝去感受国外的重大节日等。比如，其中一期恰逢万圣节，东北酱就将万圣节期间美国小朋友上门讨糖吃的风俗片段发到了账号上。
这样一个略显佛系的网红，在洋码头开启海淘直播不到6个月便拥有28万粉丝，更是在“黑五”期间取得了整场观看直播人数91.2万的成绩。
谈及涉足短视频和直播，东北酱说很偶然，而对于ID名称叫“东北酱在洛杉矶”，更多是因为这样更容易让观众记住自己。 “它告诉了观众我来自哪，洛杉矶又表述了异国他乡，我的形象就出来了。”
东北酱告诉亿邦动力，最开始注册ID的时候也没想到能做大，只是想照着当时快手上很火的段子手模仿一下，吸引些人气。同时，他也坦言，自己并不喜欢被称为网红。
“在洋码头，关注我的，多数都是来自抖音的，和其他主播比，我最大的优势就是真实，很多主播怕把错误展示给粉丝，但我觉得脱离开几百万粉丝账号，其实就是个普通人，没什么可沾沾自喜的。另外，拿粉丝当朋友吧，朋友之间还会看到你的缺点呢，说是网红其实就是多了更多的朋友而已。”
东北酱的粉丝更愿意称呼他为“酱总”，因为东北酱本身就是在美国创业，是一家进口贸易公司的老板，有自己的办公室和员工小伙伴，时不时会出现在视频里作为段子。“从开始做视频，就有粉丝留言‘酱总帮我从美国买个东西吧’‘酱总啥时候开个店呀’。”粉丝的呼声越来越高，酱总的电商版图也开始扩张了。
亿邦动力注意到，东北酱虽然在抖音、快手等平台上均有账号，但最终选择在洋码头开始直播带货。“之前就知道洋码头，做跨境快10年，也跟他们老板深聊过几次，双方有信任默契。评估了很多平台，还是觉得洋码头的海淘属性，和我海外身份最匹配，所以决定在洋码头开始我的海淘事业，这里能给我更大发挥空间，让我自己去探索。”于是，他在今年8月中旬开启了第一场海淘直播。
“直播和以前录视频不一样，最难的是对着屏幕自说自话。另外我也不喜欢做脚本这些准备，我觉得和漂亮的文稿相比，真实的东西呈现给观众才有价值，这种风格从抖音延续到洋码头直播。”
东北酱说，和“脚本+表演”式的直播相比，粉丝更喜欢真实的自己，比如自己第一场直播带货，有个产品是锅，直接和粉丝坦言，“这个锅我之前没用过，和你们一样我也是第一次用，咱们试下好用不好用，如果不好用明天我直接退货。”
“我更希望是一种陪伴吧，我想让粉丝能够感受到‘主播做的第一次和粉丝做的第一次都是一样的’这种对产品的信任。我的粉丝是从抖音过来的，我本身又不是专业带货的，不想搞的他们觉得我变成专业带货主播了。产品信息我也能提前准备，但我不想这样做。”东北酱说道。
东北酱的说法，亿邦动力从洋码头联合创始人蔡华那里也得到了印证。
“他职业是在美国做进口的商人，不是广告专业出身，也不是MCN机构出身，我们当时找到他时，他抖音粉丝数将近200万，现在已经800万了，所以我们认为他是个天赋异禀的段子手。”蔡华说，相较于其他主播，东北酱本身已是外部的KOL和抖音上的内容创作者，洋码头和东北酱的合作更多的是赋予了他第三种角色——海外买手，也成就了东北酱独特的电商风格。
02
洋码头上的“costco怪人”
亿邦动力注意到，东北酱在洋码头直播间里主要带货的品类是包、Costco的食品和保健品。在选品上，除了洋码头会给东北酱推荐一些商品外，他更多的是遵循自己的选品标准。
“我会参照这边Costco的商品，Costco里有的我才做，这些产品我也愿意摆在我店铺的前面。”东北酱说，Costco的选品标准是非常专业、严谨的，SKU把控得很好，因此参照Costco去选品一定不会错。
“另外，主要就是卖大牌，像COACH、MK这些谁都知道，保健品也是Swisse这些很有名气的我才会做。毕竟直播带货我是新手，所以我不追求高利润，宁可少赚也要降低风险系数。同一类目的商品，基本只选最优的两三款，不会铺很大的产品量。”
“我觉得没必要一个类型的商品上很多品牌，让用户减少挑选的烦恼。另外，上那么多产品，我自己都整不明白，凭什么让用户能选得清楚呢？”
据东北酱介绍，海淘代购，门槛不算高，在美国从业者很多，因此粉丝的信任很重要。
“我最大优势就是粉丝对我的认可，来自于抖音上的粉丝喜欢我更生活化、更像朋友一样的内容创作，他们觉得我是一个主播，但不是一个离他们很遥远的人。”东北酱说，也正是因为这样，即便自己没有通过打价格战，个别商品甚至比别的商家价格还贵，但粉丝仍然愿意来自己这里选购。
东北酱坦言，因为自己选品和性格的缘故，也错失掉了很多机会，但并不觉得后悔。
“有个鞋子品牌通过中间人找到我，让我去采访一个NBA球星，采访完了，品牌商让我加两句话进去，说这个球星说产品怎样怎样好，我拒绝了。”东北酱谈道，“因为球星本人没那么说，我就不能这样做。抛开抖音号，我就是普通人，这种广告我说了脸红，接不了。”
而对于今后带货品类的选择上，东北酱觉得目前处于初级阶段，还是坚持从自己用过且喜欢的商品开始做。“把摊子铺太大了，品控、物流、客服这些万一跟不上，容易出现问题。”
03
借流量势能做“场”
从到洋码头开启直播至今，东北酱每月直播10场以上，黑五当月直播20多场，9月至今总直播时长约20000多分钟。
东北酱觉得，洋码头的直播平台使用起来“蛮顺手”。“首先是直播渠道的打通，不会受限于海外直播的信号和网速；另外，从平台的要求看，主播如果人在国内是无法通过进行直播的，这也把控了主播必须在海外，进一步把控了‘货’的渠道。”
在东北酱的直播间，亿邦动力发现，他有20%的时间与用户唠家常，有时还会给粉丝唱歌。此外，为了与粉丝建立更好的联系，东北酱玩起了“无厘头”。
“我从抖音到洋码头，不想变成一个冷冰冰卖货的，也不符合我的风格，因此我把在抖音上发布的自己画小石头的段子，放到了我洋码头的店铺里，标价9999，纯为了自嘲、拍着玩，也为了与用户互动，结果还有人参拍了。”
而这种“不正经”的风格，却帮东北酱吸引了更多铁粉。
亿邦动力通过翻阅东北酱的抖音账号发现，在其最早发出的几条短视频下，有粉丝留言称“我关注了他的抖音账号，并从最近一条短视频一直翻到了第一条，太魔性了。”
而对于“带货”与“粉丝”之间的平衡点，东北酱称之找“共鸣”。
“坦率的讲，我不差广告，因此我接的广告要能够与我和我的粉丝产生感情上和喜好上的共鸣，我喜欢，粉丝也喜欢，我觉得就可以做。”
东北酱说，即便是在洋码头邀请他合作之初，双方谈判重点也是围绕着合作后的自由创作空间有多大、能为粉丝带来什么新体验等，而不是一个电话说各自能赚多少钱这种冷冰冰的对话。
“因此和粉丝交流的时候，我也会更加照顾他们的心理，把简单的快乐和不加修饰的内容带给他们，让他们不拿我当‘网红’，我也能不拿他们当‘粉丝’，我们只是朋友关系。”