2020年以来，冠肺疫情向全国蔓延，零售行业的线下消费渠道几乎全面中断，以服饰、餐饮为代表、对人流依赖度高的零售业，更面临空前严峻的挑战。在此情况下，近日从EM衣麦仓却传来了令人振奋的消息：公司线上直播启动以来，半个月内连创佳绩，单场销售额屡破数百万元，可以说硬生生走出了一条疫情下的逆袭之路，也为服饰零售业同行提供了可借鉴的样板。
主动求变收效喜人
EM衣麦仓的创始人彭妍玲告诉记者，EM衣麦仓是2月5日推出线上直播的，主要合作平台是今日头条、淘宝直播，直播频率为每周至少3次，选品策略都基于全国各地门店的现有库存。为保障直播效果，EM衣麦仓选择优质的主播进行团队合作，EM衣麦仓负责选品供货，主播到门店进行直播，公司内部由联合创始人薛承洋和营销中心负责人、门店的店长及店员配合一起进行直播。
令人惊喜的是，短暂的磨合之后，EM衣麦仓的线直播就取得良好效果，单场直播成交多次突破数百万元，而单场直播成交金额相对于全国门店日均营业额的十倍以上。
“线上直播卖货一直是我们的发展方向之内，但因为之前一直忙于开线下门店，没有精力去做。这次疫情导致我们在全国各地的数十家线下门店延后开业，全国门店从1月25日陆续闭店，2月整月完全没有销量，损失销售额上千万。面对不利局面，团队主动求变，集中精力开拓线上业务，及时推出了线上直播，以打通与消费者的连接。在团队的努力下，直播取得了很好的效果，有效清理了门店的库存。”彭妍玲表示。
成功归于四大因素
这次疫情期间，EM衣麦仓的直播之所以有这么好的效果，彭妍玲认为主要归功于四大因素。
首先是公司成立两年以来在全国50+线下门店对市场的成功培育。衣麦仓一直坚持大牌不贵的理念，在消费者心中留下了很好的品牌印象，消费者都知道EM衣麦仓的产品都是大牌正品，没有假货，所以在线下单时都很放心。
其次是选品。EM衣麦仓一直坚持库存买手化，所销商品无论是新款还是库存，都是由买手精挑细选的，款式和品质与普通服饰直播相比优势很大。而直播选品时，更注重多元化和科学搭配，家居服和正装交叉配合直播，服装、包包、鞋子、饰品以最潮的时尚搭配呈现，加上轻松、有趣的直播风格及精准的卖点推介，让主播人气和下单率屡创新高。
再次是直播场景门店化。以前的主播大多是在家里或者在直播间播，而不是在门店这样的消费现场，所以很多消费者不放心。EM衣麦仓选择在门店内各品牌专区直播，这样跟逛街没啥区别。显然，EM衣麦仓这种以门店为直播场景，很有逛街代入感的直播，是未来正品直播的重要发展方向。
最后，团队熟悉商品、专业领域也很重要。所有成名的大主播都是因为专业，比如李佳琦、薇娅等。在直播中，EM衣麦仓合伙人薛总亲自带主播一起解说品牌来历、商品特性、面料搭配，扎实的专业素养，让消费者很信任、很放心。
门店直播化成创新方向
彭妍玲特别指出，以疫情期间成功的直播尝试为基础，未来EM衣麦仓门店将进一步尝试实现直播间化，即在门店装修和配备上，为在线直播提供最大便利，让线上直播成为常规化销售方式，进而实现EM衣麦仓线下和线上更紧密的结合，最大限度地提升门店业绩。在她看来，门店直播化将是零售公司的未来标配方向。
从行业视角来看，本次直播是线下零售行业在疫情这一被动的外部环境下，进行线上转型的众多案例之一。在突如其来的疫情面前，一方面很多线下零售品牌措手不及，另一方面很多主播也面临没有优质货品的烦恼，而双方的直播合作为摆脱疫情冲击提供了行之有效的出路。当然，线上直播走热的根本原因，还是受品牌渠道多样化升级的驱动。顺应这一趋势，EM衣麦仓会联合更多的品牌方加速供应链的升级，丰富线上和线下渠道，帮助更多的品牌快速消化库存。
当然，更令彭妍玲满意的是，在应对疫情冲击的过程中EM衣麦仓年轻的运营团队实现了能力的成长。在她看来，一个成熟而强大的团队，才是EM衣麦仓未来赖以披荆斩棘的核心力量。
图片来自衣麦仓
