近日，索菲亚柜类定制专家推出仿真岩板，虽然是饰面纸的款式花色的创新，但很值得点赞：
(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)
如果是知名品牌之间的竞争，包括全国连锁加盟或区域连锁定制家具，标配的都是差不多一样的柜体板基材、台面材料、五金等，即颗粒板、进口石英石、百隆/海蒂诗/萨郦奇五金、凯斯宝马功能拉篮等配置……大家都有的东西，都是一样的标准配置，卖点都一样，每家想说不一样，很勉强，更多会让货比三家的消费者感觉王婆卖瓜。
换句话说，如果不是独特卖点，只要消费者逛多两家、货比三家，一定会发现定制家具的产品同质化、配置同质化，那接下来只有对比价格，选择性价比高最高的。
现在不一样了，索菲亚等开始在款式花色方面做常识性突破，即结合现在的轻奢、极简、工业风盛行，索菲亚的品牌调性又是年轻化、时尚美的定位，其特别推出的火山岩、印象水泥、晶灰石、金砂棕和银雪石等5款花色，涵盖了大理石、岩石、水泥、抽象石材等独特肌理。
这种按照由表及里、由外到内的次序，其实消费者更直观、更通俗易懂了。这一点，就是下文中提到的终端谈单2.0版本。
定制家具门板的款式花色有什么不一样，如果要和墙地面整体搭配下来，空间美感有没有超出消费者心理预期。如果有，就能更快更好助力签单，而不必像以前，要么是大讲特讲选材用料，要么是只会讲套餐和报价，其它都不会讲，这是两种极端。
门窗品类的同质化配置及突破
(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)
再来看门窗品类终端，也有这种情况，每个品牌门窗都在讲选用的铝镁合金航空铝材、德国进口好博执手、诺托五金，其实已经是产品同质化、配置同质化，但还有一部分厂家的培训、商家的谈单，继续宣讲他们有8个不一样、10个大不同。
而这些，是终端资深销售顾问不认同的，也是货比三家的消费者不认可的，因为他们所宣讲的不一样，其实都一样。
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某次培训现场，有人提出说，顾客只要进店了，只要导购懂得的东西，什么都要讲全了，讲得越流畅越好，反正顾客也不懂，用气势和信心来压倒顾客，单就签下来了。
我既同意其有合理的一面，但又不认同这样的做法。
传统线下谈单，因为信息不对称，也因为家装需求旺盛，不少产品又供不应求，消费者不得不耗费更多的时间、精力，听终端导购的唠叨甚至忽悠。
但在移动互联时代，消费者面临着多种变化及压力：客流分化严重，每个渠道的诱惑都很大，优惠也很多，社会压力越来越大，消费者自身工作压力更大、节奏也更快。
如果终端销售团队还当消费者是小白，厂商还想绕圈子、忽悠甚至套路消费者，机会越来越少，难度越来越高了。
所以，我回复说：我理解你说的意思。不过，我建议开发个性化品牌及产品内容的原则及建议是：没有差异的不讲，没有证据的不讲，没有调研及数据的也不讲，虽然有些东西，都可以提到、点到。但如果大部分时间讲的是不痛不痒、一模一样的东西，只会让消费者对比价钱，只能陷入价格战。
我的逻辑出发点是：我们就是要以最严苛的顾客如何接待的标准来要求自己，能把“最刁蛮”的5%的顾客群体搞定，那其他95%的顾客，就更容易搞定了。
终端谈单的三个不同阶段及层级
终端谈单1.0版本
场景举例：
1、品牌和非品牌的竞争，可以更多聚焦在材料、品质、售服等对比上。
2、刚需客户的谈单，会更多关注功能质量、耐用性能、使用年限等方面。
3、团购、拎包、工程等相关订单，会倾向于不低于最低标准的选材用料、技术参数、环保测评报告等方面。
(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)
终端谈单2.0版本
场景举例：
1、品牌和品牌之间的竞争，会找差异化的点来做对比，但不会是环保、材料、品质等基础指标的数据。
2、卖高值高价产品，更多地会从外形、颜色、寓意等方面做深挖、做展示、做呈现演示。
3、重视老客户口碑，以及非富即贵消费群体的圈层效应，就像直销的链接方式，让用户变成转介人、合伙人。
终端谈单3.0版本
场景举例：
1、从室内设计师的视角，从整体软硬装搭配出发，用整装思维搞定其中一个主材，形成错位沟通、降维谈单，更容易引导消费者下单。
2、有权威第三方平台做担保及背书，让消费者对货款、产品交付、退换货没有后顾之忧。
文章来源于罗盘教育，作者家居最前詹
